セールスのマインドブロックをはずす②




①でお伝えした内容、大切な考え方だったのではないかなと思います。

結果、あなたは、

・契約を決めることが日常となり、好きなだけ報酬を獲得することができる

・人間関係構築のプロとなるので、どんな人とでも打ち解けることができる

・優秀な人を口説き、ビジネスパートナーにできる

・問題が起きても解決策を提示できる

また、

・正解のないビジネスの世界で常に最善のプランニングが出来るようになる

など、

たくさんのメリットを享受することになるでしょぅ。

 

一生お金に困らないスキル

セールスは、人に行動を起こしてもらうためのスキルです。

ですから、

・お客様に行動してもらうとき

・チームを先頭に立って動かすとき

・ビジネスパートナーと一緒にプロジェクトを推進するとき

・ビジョンやミッションをメッセージとして伝えるとき

このようなビジネカのどんな場面であっても、根本にこのスキルがないと、何も実現しません。

むしろ、セールススキルがなければ、そもそもプロジェクトは成功しませんね。

人を動かすスキルは、それほど重要なものなのです。

 

インターネットビジネスをやられている方の多くは、

リアルなセールスを学ぶ機会はそれほど多くないのでは、と感じます。

なので、リアルな現場でセールスしている人たちが、どのようなステップで実践していくのかについてまとめてみました。

セールススキルの真髄

といっても、人それぞれ定義の仕方が違うかもしれませんね。

ここでは仮に

「お客様から信頼してもらい、私から買って欲しい」

と定義していきます。

全体の流れとしては、

ラポール ⇒ ヒアリング ⇒ 与える

となります。

ラポール

インターネットビジネスで最も難しいのが、

「ラポールを築くこと」ですね。

ラポールというのは、

心と心に橋をかける作業のことです。

 

インターネットは顔が見えないので、これが難しいのですね。

ですから、独自企画を販売されている方は、

・勉強会

・セミナー

・スカイプ

などを大いに利用しているわけなんです。

もちろんですが、質問には全て回答します。

 

それと、

コンテンツは出し惜しみをしないで提供するんです。まずは信用が第一。

うさんくさい、と思われたら、もう見向きもされません。

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話はちょっとそれますが、最近もうさんくさい人がいました。それは言葉遣いからわかりました。上流家庭出身という触れ込みでしたが・・・上流の人は上流の言葉遣いってあるんです^^。スラングみたいのは、家庭でしっかりとしつけられていて、使用しないんです。使ったら自分自身がイヤな気持ちになるものなんです。ところが、その方は、誰もがうらやむ上流家庭で育った触れ込みだったのですが、ちょっとした時に通常言わない言葉をさり気なく言ったんです。・・・どんなに良い服を着ていても、一つその言葉を選択しただけで、お里がバレてしまうんですよね~。言葉遣いって大事。(上流家庭だなんて言わなきゃいいのに。)皆さんも気をつけてください。だまされてはいけませんヨ。

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さて、話を戻すとして、相手の現実や世界観に目線を合わせてコミュニケーションをとることで、ラポールを形成していきます。

ここでのポイントは、

・些細なことでも相手をほめる

・相手のペースで会話をする

・共通点を見つける

・共感する

このようにすると、安心感につながります。

少しずつでも信用を積み重ね、信頼してもらえるような地盤を作っていってください。

すると、不思議なことが起こります。

今まで建前で話していた相手が、急に本音で話し始めるようになるのです。

感情的にあなたに心を寄せるようになり、

この人なら安心して心を開いても大丈夫でと認識してもらえるようになります。

 

まずは、この心理状態まで相手と関係構築をすることです。

これがないと、いつまでたっても仲良くなれません。

特にインターネット上ですと、このトレーニングをするのが難しいので、

お客様と積極的に対話をする機会を設けるようにしてください。

コミュニケーションがセールススキルをアップさせる鍵であることは言うまでもありません。

ヒアリング

さらに、

ヒアリングでは、質問をしながら相手が気づいていない潜在ニーズを顕在化させていきます。

問題を顕在化させ、必要な方法に気づかせます。

 

お客様の悩みはたくさんあります。

売上が立たない。

客が来ない。

利益率が低い。

ただ、どんなに問題が多くても、たいていの場合、何かレバレッジポイントとなる一つのことが問題なんですね。

その問題を見つけ出して提示してあげる・・・。たとえば、

ヒアリングの中で、「集客」の課題を解決すれば、

ビジネスが軌道に乗るということがわかったとします。そうしたら、

・「集客」の問題が解決できたらどうなるか

・「集客」の問題が解決できなかったらどうなるか

ということを提示します。

ここで相手の欲望を満たせるように、何としても解決策を求めるように導いていくのです。

「そのためには、こんなツールがあるんですよ~。」と。

相手が潜在的にもっている欲求をヒアリングを通して見つけ出し、拡大してあげてください。

多くの場合、人は自分の内側の潜在的な欲求を認識できていません。

だからこそ、対話を通じて顕在化させ、導いてーあげることが大切なのです。

・潜在的な欲求が顕在化する

・欲求を拡大する

これら2つをすることにより、人は何としても解決策を手に入れたいと考え行動を起こすんですね。

 

ここでのポイントは、

ニーズを植えつけるのではなく、あくまで、「引き出す」ことです。

欲求が拡大してきたら、あとは「与える」だけです。

与える

ラポール ⇒ ヒアリング ⇒与える

ヒアリングをして欲求が高まってきたら、解決策を徹底的に与えてください。

ただ与えるだけでは意味がありません。

相手が求めている以上の価値をこれでもか、というくらいに与えるのです。

見返りを求めず、徹底的な提供に努めるのです。

こうやってが欲しいと思うものを与えることができれば、返報性の原理によって、

必ず返ってきます。

これは、当たり前のことだと思いますすが、うまく使えないんですね~。

なぜかというと、自分に負けてしまい、与えることができないんです。

1度や2度でなく、何度でも与え続けるんです。

どんどん有益な情報を提供していってください。

それこそ、コンサルでいうならば、一回30万円いただくような内容でも、無料でおしえてしまうのです。

年間で運営しているスクールの映像を配布するのもいいですね。

通常ではお金を払ってでしか得られないようなものも、与えてしまうのです。

それは、ヒアリングで聞き出した潜在欲求を満たす解決策を与えることになるからです。

そうやって、無料体験をしてもらうことで、

お客様は何かの形であなたにお返しをしたくなります。

それが、あなたから、商品を購入するということにつながるのです。

「あそこの店は良心的でサービスがいい。買うならば、あそこのお店。」

ということです。

これが売らなくても売れるセールスのロジックです。

 

この考え方をしっかりと構築できるかどうかは、

販売戦略でかなり重要なポイントとなってきます。

「そこまで全てを与えてしまったら、もう与えるものはなくなるのではないか。」と

思われるかもしれません。

 

心配は無用です。

 

ノウハウだけをおしえても、使いこなせるようにならないと、

お客様は使えません。

 

なので、使いこなせる教育を私はできるということを示し、

あなたから買いたいと思ってもらうのです。

何を学ぶのか、ということでなく、

誰から学ぶのか、誰から買うのか、ということです。

 

ちょっと自分自身を振り返ってみてほしいと思います。

ショコラもそうですが、情報を無制限に提供し、しかも質問にも答えてくれる人を信用しませんでしたか?私もそういう人から教材を購入し、実際の使い方、方法を学びました。

私は今も、よく商品を購入していますが、知らない誰かわからない人からは購入しません。

私が購入するのは、

いつも有益なメルマガをコンスタントに発信している人、

質問にも早く答えてくれる人

録画で感じのいい人、一生懸命話している人

商品のことを「ただいい」とだけ言うのでなく、短所も情報提供してくれる人

からです。

 

このセールススキルは、人間関係の生じるところならば、どんな場所でも培うことができます。

それこそ、家族、彼氏、彼女、友人といった周辺の人たちに対してもできます。

 

売ることだけを考えてセールスしても、誰も買ってくれません。

 

~③に続く~

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私が学んだのはここです。

↓ ↓ ↓

初心者でもセールステクニックもマーケティングも
わかりやすく学ぶことができます。

講師は、株式会社フレンドマークの五十嵐さん。
大学では心理学を専攻されていました。

月収100万、年収1000万円、
そんな数字を1日1時間程度の仕事時間で達成し続ける彼が
あなたに、その方法をお伝えします。

◆成功脳になりたい方はこちら
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