セールスのマインドブロックをはずす①




あなたは、まさかセールスに対して苦手意識をもっていませんね?

あなたは、まさか売り込むことに罪悪感をもっていませんよね?

まさか、できれば、セールスしないで儲けたいなどと思っていませんヨね?(笑)

 

もし・・これらのうち一つでもあてはまるとしたら、

セールスに対しての認識を改めてくださ~い。

それは何故かというと、

セールススキルは、ビジネスの要となるものだからです。

これがなければ、会社もビジネスもなりたちませんよね。

 

ショコラも実はセールスは苦手です。今も・・^^

周囲にそんなことを言うと、「えーっ」と驚かれるのですが、

これは本当です。

逆にオマケをつけてあげたりするのは得意です。

でも、これでは商売になりませんよね。

個人で趣味でやるならともかく、ビジネスではダメです。

あ、今の話は、フリーマーケットでの話です・・・・(汗)。

 

・・・で、今回、自分のセールスに対する認識を整理しようと思いました。

セールスのマインドブロックをはずす

いかにして売るのか、どのようなセールスをすれば売り上げが上がるのか・・・。

日本人は、金儲けに対してガツガツするとみっともないという意識があるので(清貧の思想とか)、稼ぐ、ということに対して、多少後ろめたい気持ちがあるみたいです。

こういう古くからの日本人の気持ちは大切だとは思いますが、やはり、ビジネスとなるとセールスに対しての心構えはしっかりともっていた方がいいです。

お客様に感謝され、

お金を社会に流通させ、

納税する、

こうしたお金を巡る動きは、良いことなのです。

貴方がネットビジネスで稼いでいこうとしているのなら、

セールスに精通しましょう。

これからの時代は、

セールス力のない人から

お客様は商品を買いません。

 

何を買うのか、ではなく、同じ商品でも、

誰から買うのか、ということをお客様は意識します。

 

だからこそ、セールスが下手な人は、

普通のことをしていると、ますますお客様をライバルに持っていかれます。

 

お客様は、購入することが正しい選択であると理解できれば、

商品を買ってくれます。逆に言うと、

納得のいく説得がなければ、「買わない」ということです。

 

売る側だけでななく、今は買う側の知識も高くなっています。

だから、セールスに対するマインドブロックを早くはずして、

セールス力のある人になってください。

ここで、セールスに対する代表的な思い込みを一つひとつみていきます。

① セールスは、相手を言いくるめること。

② セールスは、勝ち負けの勝負である。

③ セールス能力は遺伝的なものである。

セールスは、相手を言いくるめるのではなく、

相手の話をよく聞くことです。ここからがスタートとなります。

強引な売り込みは、

扱っている商品のレベルが低かったり、単純なものだった場合はうまくいくことがあります。

ですが、それだけですと、商品を売るだけで終わってしまい、

お客様との信頼関係を構築することはできないですよね。

 

商品を売ることの最大の目的は、

利益を得るためでなく、

リピートしてくれるファン層のお客様を増やすためです。

 

この大前提をしっかり認識した上で、セールスのロジックを考えないと、

次に続く営業をすることはできません。

 

ですから、押し売りをしてまで相手を言いくるめるというのは、

そもそもセールスのことを勘違いしている方が犯す過ちなのです。

 

最高のセールスは、人間関係によって決まります。

お客様と向き合い、
ヒアリングしていく中で、
お客様の

ニーズや興味、問題、優先事項、価値観、
欲求、世界観など

を発見し、
お客様の人となりを尊重してあげます。

そして、
あなたがヒアリングの中で見つけた
お客様のニーズや欲求に合わせた

商品、サービス、専門知識、サポート
などを組み立てて、
パッケージ化できるかが大切なのです。

イメージとしては、
スーツのオーダーメイドでしょうか。

そのくらいお客様との距離を
つめることができ、
求めている商品を提案することができれば、
売れないわけはありませんし、
押し売りだとも思われず、
感謝されます。

こうしたところまで行ければ
あなたの罪悪感も消え、
率先してセールスができるはずです。

お客様があなた以外から
同じような商品を買って
ムダにしないようにするためにも、

あなたが最高の商品と
サービスを提供することは、

あなたの使命です。

こうした認識をもつだけでも、
あなたのセールスに対する認識は
別の次元へと進みませんか?

「セールスは、売ったら勝ち、売られたら負け。」

といった思い込みをしている人がいます。ですが、これってちょっと違うんですよね。

あなたが販売しようとしている商品やサービスを購入することで、

大きなメリットを受けることができる人、

そして、

その商品がなければ

大きなデメリットとなってしまう人、

この2つを持ち合わせたお客様を市場で見つけ出し、

あなたが商品で約束できる利益について完全に理解し、

その価値をわかりやすく翻訳して伝えることができること、

 

こういったスキルが必要になってきます。

つまり、自分とお客様の両方に

利益のある提案ができるスキルが必要だということなのです。

 

例えば、

あなたが物販ビジネスのスクールを運営していたとします。

 

スクールの

・サービス力、サポート力の向上

・塾生の増員

・ノウハウの再現性の向上

といった目論見を果たすために、

誰にでも稼げるシステムを構築したとしますね。

 

その機能としては、すでに仕入れた儲かる商品だけを、あるサイトに登録しておいて、

そこの商品を仕入れて販売するだけ。

つまり、

塾生さんはお金を用意しておくだけで、

販売ができる状態にします。

 

このシステムによりノウハウの再現性が高まり、

稼ぐことができる塾生さんが続出するというのが狙いです。

 

その結果として、塾生の数が増加し、スクールの規模が拡大していきます。

スクールの運営をしているあなたは、さらにたくさんのジャンルの商品を仕入れ、

塾生さんに販売してもらえるので、

卸業者としての立ち位置でビジネスをすねことができますね。

そして、

こういった取引は、実績を積み上げることによって、

もっと安い価格で仕入れることができたり、

もっと多くのジャンルの商品を扱わせてもらえるメリットが生まれます。

 

その結果、あなたは、さらに充実した商品を安価に仕入れることができるので、

利益率の高いビジネスモデルを構築することができます。

 

そしてこれは、

塾生さんたちも恩恵を受けることになり、

たくさんの商品を扱えるので稼ぎやすくなるというメリットがあります。

こういう方法は、

完全に両者がwin-winの関係だと言えるでしょう。

 

このくらいのビジネスモデルをクリエイトする力があると、

どんなビジネスでも突破口を見出すことができます。

 

今までのモデルとは全く違う形に変化させ、

あなた、そしてお客様が得をするビジネスモデルを提案することができるということは

とても重要なスキルなのです。

 

アフィリエイトで特典をつけて販売したり、

独自企画の販売をするときも同じような発想でいけますね。

 

いかにしてお客さんと自分、両者にメリットのある提案を創造することができるのか、

ここをしっかりと作りこむことができれば、

「欲しい!」「売ってください!」と

お客様から懇願されるような、売ろうとしなくとも売れてしまう、という

セールスをすることができるようになります。

むしろ、

「買わなかったら損!」

と思ってもらえたら、もう売れたも同然です。

 

さらに、高等テクニックとなると、

買わないと申し訳ないなと思ってもらえるくらいに

価値のあるコンテンツを無料で提供し続けるという戦略もあります。

セールスが上手な人とセールスが出来ない人

この決定的な違いは何だと思いますか?

もしかしたら、

遺伝的なものだと考えていませんよネ?

そう思っていたとしたら、それは全く違いますから、次の話をよく読んでくださいネ^^。

確かに、ごく稀に、初めからセールスの得意な人っています。でも本当にマレです。

そういう人はマネしようとしても土台無理があるなんです。

例を言うならば、

野球で天才肌の長嶋茂雄さんから抽象的な指導を受けてプレーをマネするようにものです。

天才については、再現性は低いですよね。

やはり、具体的に自分や相手を分析して戦略を構築できる野村克也さんから指導を受けた方が

間違いなく圧倒的に結果の出るスピードが違います。

 

そういった観点から考えても、努力と分析をすることによって、

後天的にセールスを体得した人たちが、どのように道筋を辿ったのか、

そして、

何を学び、何を実践し、何を見出したのか。

 

こういったポイントを見つけるのが大切ですね。

 

努力してセールスの天才となった人たちの話をかき集め、独自で分析し、その統計結果を出せるとなおいいです。

よく、セールスの書籍が書店で売られていますが、ああいった書籍は、マーケティング用なので、端的な内容しか書いてありません。

集客をするための一つのツールなので、読みやすくて、頭に入ってきやすい営業をあえてチョイスしているんです。

つまり、

頭を使わなくても読めてしまう本ということですね。

 

なので、

はっきり言いましょう。

あまり役にたちません。

セールスで成功している人のセミナーに行って、

直接話を聞いてみるのがいいと思います。

のたは実際にコンサルティングを受けてみて、比較してみるとか。

 

何でもいいですが、

こういったことをして、本物のセールスマンと直接触れ合うことで得るものって、

間違いなく大きいです。

 

直接会い、どのようなコマュニケーションをとるか、

こういうトップレベルのセールスマンの分析ができれば、かなり高いレベルのセールスを再現することができます。

セールスマン10人と、直接会って、話を聞いてみてください。

そして、それぞれの特徴を分析し、良いところを集めた一人のセールスマン像を描いてみてください。

やおそらく、あなたは、その像を具現化しようと動くことで、かなりのセールススキルが上がってきます。

直接会って話すことで、必ず結果の出るセールスマンになれます。

最後のこの項目は、おまけです。でも、内容は大事です。

あなたは、会社が倒産する理由は何だと思いますか?

立地の悪さ?経理のミス?投資で大損?

どれも違います。

 

倒産理由は、もちろん、「売り上げが上がらなかったから」なんです

つまり、セールスがダメだったからなのです。

 

たとえ、

会社の立地が悪くても、経理がミスを連発したとしても、投資で多少穴を開けたとしても

毎月安定した売上さえあれば、何とか生き残ることはできるのです。

だからこそ、

ビジネスをするに大切なのは、

マーケティングなのです。

マーケティングというものは、たくさんの人たちに一気にコミュニケーションをしていく活動なので、ここにも当然セールス力が必要になってきます。

では、いつ・・・?

マーケティングとセールスを意識すればいいのでしょう。

それは、

常になんです。

 

常に毎日、休日でも、旅行中でも、どこにいたとしても、この活動は継続しなければなりません。

ここでおそらくあなたは、

「毎日継続・・?」「休みの日も・・?」「疲れる・・」

と思ったかもしれません。

 

では、逆に質問いたします。

あなたが企業家としてビジネスをしているのなら、

・アイデア ・目標 ・計画  ・意思決定

といった作業を毎日していますか?

 

そしてそのことについて、常に考えていますすか?

もし、答えが「はい」ということなら、

あなたはすでに毎日自分に対してセールスをしていることになります。

ビジネスの戦略について、チームメンバーと話しているのなら、

チームを導いていくために、セールスとマーケティングを活用して

メンバーをリードしているはずです。

 

ここであなたはお気づきかと思いますが、

ビジネスという活動は、お客様とのコミュニケーションをする前に、

すでにマーケティングやセールスをしているんですね。

自分自身、そしてチームメンバーとのコミュニケーションには、

マーケティングスキルとセールススキルは、必要不可欠であるといえますね。

また、仕入先や外注先といったビジネスパートナーには、

仕事の希望を伝え、納期を守っていただき、

手ごろな価格で対応してもらうためのセールスをする必要がありますね。

さらに経営者となれば、会計士や弁護士、銀行や融資先の説得ができないといけないです。

セールスの着地点って、売れることだけではないんですね。

いかに相手にこちらが意図したように動いてもらえるか、そして、

それを楽しんでやれるのかなんです。

 

こういった観点、考え方でセールスを俯瞰してみると、まったく違った世界が広がっていることに気づくと思います。

セールスマンとして売り込みをするのがイヤだというのが、いかに浅はかであるかが、理解できたでしょうか。

 

何事にも言えることですが、深堀して考えることができるのかどうかは、とても大切です。

そういった思考の訓練を毎日していると、あらゆることに対して深く考える習慣がつき、様々な観点から一つのことを分析でき、その結果として、答えのないビジネスの世界で、常に前に進むための道を見出すことがではるのです。

 

つまり、セールスをマスターすれば、

コミュニケーション能力だけでなく、

深く物事を考える思考力がつき、

仕掛ける側の戦略的思考力を体得することができるようになり、

ビジネス上のあらゆるコミュニケーションを円滑に進めることができるようになるということです。

ですから、

起業家として活動をするならば、必ずセールスをマスターしてください。

 

これは必須科目です!!!

~②に続く~

 

Comment

  1. かなちん より:

    こんにちは。

    今日も、内容の濃いお話で、参考になりました。

    こころのどこかで、セールス出来ないって思っていたかもしれません。今はとにかく、私自身のファンを増やそうと思っています。

    ありがとうございます。

    • ogawago_d2tf360s より:

      かなちんさん、コメントありがとうございます!

      ファン作り、大切なんですよね。私もだいたいいつも同じ数人の人の中から買っていますね。今度はこの人から、と順番を勝手に決めたりして。

      またよろしくお願いいたします。

コメント

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